Lead

Lead

Jedná se o získání kontaktu na potencionální klienta (prospekta), ale některé společnosti mohou považovat za lead jakýkoli kontakt, který lze využít k nabízení produktů nebo služeb. Zjednodušeně řečeno, lead je fyzická osoba nebo organizace, která projevila zájem o vámi nabízené produkty nebo služby. Zájem je zpravidla vyjádřený sdílením kontaktních údajů – e-mailové adresy nebo telefonního čísla. V marketingu se tedy jedná o druh konverze v odvětví zvaném generování leadů.

Definic slova lead existuje mnoho a definice se ještě více rozcházejí u termínu kvalifikovaný lead. Za kvalifikovaný lead by se dal považovat prospekt, který začíná vykazovat znaky nákupního chování. Marketingové a prodejní týmy se v definici nákupního chování rozcházejí a proto je důležité ujasnit, co bude kvalifikovaný lead přesně znamenat.

Marketingová definice

Lead je z hlediska marketingu otevřen myšlence nákupu produktu nebo služeb, nachází se ve fázi uvědomění nebo zvažování nákupního cyklu, je si vědom nějakého problému nebo potřeby, hledají řešení a podnikli počáteční krok k nákupu. Za lead se dá z hlediska marketingu považovat i přihlášení k odběru newsletteru, přidání zboží do nákupního košíku a vstup do pokladny, stažení promo materiálů či e-booku nebo opakované navštívení webových stránek. Lead je někdo, koho lze sledovat a znovu oslovit s nabídkou či reklamou. Tyto nasbírané kontakty se stávají ještě důležitějšími, když po svém prvotní akci podniknou další kroky, například požádají o ukázku produktu nebo si stáhnou bezplatnou zkušební verzi produktu, a teprve poté se stávají kvalifikovaným leadem z hlediska obchodního oddělení a jsou připraveni na další kontakt.

Obchodní definice

Pro obchodní tým ale není předchozí definice leadem, protože je zájem vágní a nejasný a kontakt ze strany obchodního oddělení by mohl být považovaný za nevyžádaný. Dává to smysl, protože pronásledování každého leadu je ztráta času prodejců, který by jinak mohli využít lépe. Pro obchodní odělení je definice leadu omezena pouze na slibného a nadějného potenciálního zákazníka, který již projevil jasný zájem o nabízené produkty či služby.


Při generování leadů je nutné zaměřit se více na jejich kvalitu než na kvantitu. Někdo, kdo má zájem o freebie, projevuje zájem o to, co nabízíte, ale zájem o koupi může mít až v budoucnu, proto je důležité předávat leady obchodnímu oddělení ve správnou chvíli a ve vhodné fázi nákupního cyklu. Nejlepší způsobem, jak zjistit, co je a není kvalifikovaný lead z hlediska obchodního oddělení, je skórování leadů, které odhalí skutečný nákupní záměr.

Úkolem obchoďáků je proměnit maximální množství potenciálních zákazníků v klienty. Pamatujte, že i ten nejkvalitnější lead může být odrazen nezkušeným a neproškoleným prodejcem, neprofesionálním jednáním a špatnou kvalitou poskytovaných služeb.